Descuento o premio: cuál te conviene
Regalar un diez por ciento y regalar un producto se sienten parecido. En tu margen no se parecen en nada.
Casi todos los negocios empiezan con un descuento porque es lo más fácil de anunciar. Y casi todos descubren tarde que es lo más caro que podían haber elegido.
La diferencia, en una tabla
Supongamos que vendes algo en 200 y te cuesta 60. Tu margen es 140.
| 10% de descuento | El cuarto gratis | |
|---|---|---|
| Qué recibe el cliente | 20 menos en cada compra | Un producto de 200 |
| Qué te cuesta | 20 de margen, cada vez | 60, una sola vez |
| En cuatro compras | 80 de margen perdido | 60 de costo |
| Qué recuerda el cliente | Que estaba más barato | Que le regalaste algo |
El premio cuesta menos y se siente más. Esa es toda la ventaja, y es grande.
El problema de fondo con el descuento
Un descuento permanente reeduca al cliente sobre cuánto vale lo que vendes. Después de tres meses, tu precio real es el precio con descuento, y volver al normal se siente como un aumento. Nadie agradece un descuento: lo incorpora.
Un premio, en cambio, es un evento. Tiene un momento, una cara y una pequeña historia. Y lo importante: no toca tu precio de lista.
Cuándo sí conviene el descuento
- Para mover inventario que se va a perder. Ahí el margen ya estaba condenado.
- En horas muertas, cuando la venta adicional no te cuesta personal extra.
- Cuando el producto no se puede regalar entero por tamaño o por precio.
Fuera de esos casos, el premio gana casi siempre. Y hay un detalle que decide la discusión: para reclamar un premio el cliente tiene que volver. Un descuento se aplica en la compra que ya estaba haciendo.
El descuento premia la compra de hoy. El premio compra la visita de la semana que viene.
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